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2020年,你的机构没增长要怪谁?(4大原因说出校长心声)

近日,做了一期调研,发现当下校长最关心的问题,也是教培机构面临的痛点:

  • 寒假课教学质量不好,会带来春季的退费或投诉吗?

  • 如何在寒假做大量的流量,为春季做储备?

  • 一年4次的续报,如何设计续报模式、保证续保率?

这些做不好,机构就没有现金流,营收和利润也上不去。表面的战绩来自背后的打法,以上种种归根结底是“客户增长”没做好!

历经2020年疫情的洗礼,

你有没有认真复盘一下自家机构,复盘一下行业?

我猜,很多机构都没有!

过去的一年,我们看到一波接一波的机构倒闭关门、爆雷跑路,但同时也有一小部分人闷声增长、扩店!

你可能还不知道,但这些已真实的发生。同样是做教育,为什么会有这样千差万别的结果,我们梳理之后,发现几点“运营真经”,拿来与大家分享——


原因一:第一步你就做错了

很多机构在疫情来的时候,定义是活命,一小部分人定义增长;

这就从打法、设计、气势、资金都有了不同。

定义活命的机构一直在防守,降低成本;

定义增长的机构一直在储备资金、布局市场、布局产品、线下圈地、线上投放,这样的思想和后续的动作才是你失败的原因,并不是疫情!

原因二:错误的把赚钱当增长

赚钱这个事,太有诱惑力了,增长这件事,教培行业就从来没过!

眼里只有赚钱,你关注的就是业绩、工资、成本,眼里不只有赚钱,你还关注的有存量老生、增量新生;

关注钱,你所有的部门设计、运营打法无时不刻不是钱;

关注增长,你的运营打法中无时无刻都在关注老生留存和流失,新生服务和转化;

前者眼睛看的是账户,后者眼睛看的是数据!

原因三:感觉自己真的做了线上转型

过去的一段时间,OMO的概念漫天飞舞,很多机构都开始疯狂转型;转型是对的,但是把买设备和做软件当作转型就错了!

这个概念之所以那么火,也就是买设备的人炒起来了。

线下转型线上,首先不是设备,设备只是一个工具,你转型线上之后,客户流失也没见减少;转型首先是思维的转型,其次是模式的转型,再次是客户管理的转型;

怎么说?

思维转型:就好比你原来做的是沃尔玛,现在是京东,请问思考方式一样么?

模式的转型:就好比原来你是会销和面咨,现在是直播和带货,请问模式一样么?

客户管理转型:原来是同一时间给一个班级都可以上课,现在是同一时间可以给无数人上课,原来是线下交流,现在是线上用语,请问一样么?

......

原因有很多,最恐怖的原因如何看待失败错误的归因——

  • 你说今年市场不好,其实是你不想承认你看不到机遇!

  • 你说团队不给力,其实是你不想面对你的运营设计失误!

  • 你说疫情摧毁了你的计划,其实是你的计划里一直都没有保命措施!

现在说太多,可能都晚了,但是有一件事情既不晚,也简单,易上手,还能有效果!

你不能再错过了,那就是把“客户管理”也加到你的“招生计划”里,一只眼睛看“钱”,一只眼睛看“人”,能做到么?

客户增长是一门学问,也是一门好学的学问,没认真学过总觉得自己都会,因为有很多道听途说;一旦认真学过,发现理解起来简单,但是颠覆了以往的很多的认知。

比如说,你现在是不是一直都觉得“服务好=续报好”,这样只能让你的老师服务加重,团队稳定度变差,留下了几个学生,逼走了一堆老师!

真实情况是,续报好≠服务好”,续报好应该等于沟通频次!

比如说,你现在是不是一直都觉得你的学校在读人数多,业绩增长,口碑越来越好,你认为“口碑好=业绩好”,这样你一定会在未来的一段时间,极速崩盘;

“口碑好≠业绩好”,真实的情况是口碑好等于退费少!

......
02

不管是初创型学校、成长型学校还是成熟型学校,客户增长是核心,而可持续的增长更是所有机构最重要的目标!

2021新师道书院线上系列课程之一《教培行业客户增长特训营》,就是为解决教培机构招生问题,让教培机构能实现客户可持续增长的系统方案!

为什么一定要学习这门课程,思考这4个问题:

第一:老客户拓科转介绍不是先要做的,防退费才是!年初100人,年末还有几个在这里学习?

第二:老客户续费、拓科、转介绍,不是给个优惠大家就能做了,不是说几句好话客户就自发行动了,能让客户续费拓科转介绍的不是给所有客户政策,而是给种子客户好处;一个优秀的续费拓科转介绍是20%的客户,带来了80%的转介绍。

第三:新客户来了就必须直接交钱么?是客户很盲目,还是你的产品很过硬?成交永远都是先成后交,成是心理认可,交是物理消费,有关新客户的服务,你确定你的一线销售能做到标准化实施,有章法有效果么?你知道这些年因为你没有做细节,你和你的销售损失了多少本应该成交的客户么?看留下的是愚蠢,看走掉的才是智慧!

第四:新客户成交就必须是自己交钱么?认可你的人难道不能和朋友一起认可你么?一看交钱就开心,除了收钱什么都不想,你真的是在做成交么?这里面你浪费了多少直接裂变的机会?因为你根本想不到,所以你才做不到!

人,永远有两种错误:

一种是无知之错,这种错误是不能怪你做的不好,是因为你不行,想不到!

一种是无能之错,这种错误也是不能怪你做的不好,是因为你领导错误的用了你!

无知之错是你认知之外的,唯有学习,才能打破;无能知错是你不想做,不愿意做,没时间做,抗拒做的事情,不是你不行,是你没动手,解法只有两个,要么通过高手点拨强化你,催促你,要么把你换掉,一切迎刃而解!


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