招生旺季,写给校区的销售技巧,很实用

  • 2018-01-26
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寒假招生旺季,如何抓住招生有利点,打好漂亮的一丈,别着急,校长们,中国教育培训联盟为您介绍以下干货:

一、系统全面地了解市场

要了解教育行业竞品,竞品的卖点、优势、以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性。如做课后辅导同行业的一定要特别的注意。

要了解教育行业,行业所属商圈的特点、经营状况、经营方向、现有竞品品牌及销售情况。

要了解课程,要熟练把课程的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。

二、准确把握客户的真实需求

盈利是一切日常经营的根本,目的就是盈利,一个顾客在选择任何教育产品的时候,都需要销售进行跟进。

第一个要考虑如何让产品很大利润化,需要记住一下几点:

1、利润比同类产品高。

2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以推广教育品牌。

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三、消除客户顾虑

想要消除客户顾虑,需要从以下几点着手:

1、要知道孩子是消费者,家长是选择者。

2、产品的效果如何?孩子会有怎样的成绩回报率。

3、提高学习效果的时间周期为多少。

这些都是家长所担心的,需要各销售为家长细致讲解。打消家长的顾虑,从而达到长期的合作。

 

四、招生必杀技

● 现有学员续班扩科转介绍

开展方法:

教务教学经常沟通;

制定“回执通知单”;

面谈和电话交替,与家长沟通,争取完成续班。

 单科课程衔接话术:

回顾:“xx妈妈,您好,这里是xx学校,您孩子今年x年级,这学期已经学完了xx课程,已经达到x+1年级(下)的水平。”

目标:“下学期16次课,我们将学第二册,达到初一水平。”

激发危机感:“xx重点初中,xx学科必须要达到初三水平,才能确保可以通过考试,所以您的孩子很好要超前学习。否则,升学上xx学科成绩可能会拖后腿。”

 

● 免费试听课

准备工作:

学校上学前和放学前各提前15-20分钟去学校门口蹲点。

拉访桌旁边摆个易拉宝,桌子上放着传单,旁边放着满满当当好多好多的书包。

人员安排:一般来讲1个专职人员、3个兼职人员。兼职人员负责发传单,专职人员负责解答。

 

优惠内容:

100块钱送一个拉杆书包和6次免费课。

150块钱送一个拉杆书包和语文英语两门免费课。

温馨提示:这样的优惠政策只适合在三线及以下城市适用。

 销售技巧只是一小部分,需要校长及销售顾问不断摸索,一次次实践找到适合自己的销售技巧。


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