金鑫:当初为女儿创业,如今打造收费9.8万一年的学校

名人特刊 发布时间:2018-01-25

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闻名一时的北大青鸟为何如今销声匿迹?新东方上市引资本家关注,谱写教培行业春天交响曲。在新东方学而思的背后有多少倒下的融资上市失败案例! 作为一个新的创业者、新的教育机构和教育企业怎么去融资呢?怎么才能吸引到投资呢?分几个方面。

 

教育领域目前的吸引点

1. 教育市场容量非常大,中国人口比全球任何一个国家都大,随便做一块都是好几百亿的市场。

2. 另外,教育也是国计民生的消费领域,每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。 

我身边有很多朋友都在北京东边CBD金融区,住着很好的房子,甚至在顺义那边住别墅,但因为孩子上学就去中关村租房子,现在已经变成了中关村村里人,完全跟以前是天翻地覆的变化。

随着国民收入水平不断提高,对教育的投入越来越增长,因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础,尤其在K12这个阶段。但在这个领域上,中国的教育体系又比较僵化,很近我们看到很多案例:

我有个朋友对教育要求很高,他女儿要上学,走遍了北京的上百所学校,没有一所学校符合自己的要求,然后他就按自己的教学理念办了个学校。两年前我去看,那个学校特别小,特别破,在顺义,只有一栋三层的教学楼,操场跑道那一圈估计也就一百米,当时只有30个学生,都是周边村里的孩子,收费很低的。很近我又去了,他现在有100多个学生了,收费从两年前的1万多块钱,现在收一年7.8万,然后明年要涨到9.8万,就那么破的学校,学费既然能翻这么高。很多家长都辞了工作专门陪孩子读书,而且里面的老师1/4都是家长过来当老师。

大家都愿意花这个钱,那么小几岁的孩子,上幼儿园,现在北京的平均收费三千块钱,好的幼儿园五六千块钱,除了上幼儿园还要上别的才艺班,还不包括旅游、吃、玩具,这些都是非常惊人的,这些投入在五年以前是不可想象得,大家觉得这些钱开玩笑呢吧?抢钱啊?

但现在都已经很正常了,因为大家理解了教育的重要性,理解了教育服务的价值,如果五年前你干这些事儿肯定是死了,因为就是那个大势嘛,而现在做就是很好的起点和机会。这就说明了,中国教育体系的问题也造就了很多创业的机会。

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VC关注的三个问题  

市场是没有问题的,资本为什么一轮又一轮的投教育?这个市场是没有问题的,这些概念他都懂。尤其学大去IPO路演的时候,我们前三页是要讲行业和中国的教育,很多老外说你不用讲了我们都知道,直接讲你们的商业模式,而且现在华尔街的基金经理很多都是中国人或在中国留学,他们都非常懂,市场没有任何怀疑,没有问题。那就看我们这个项目在市场里处于什么样的地位和潜力,一般我们都看三个要点:

1、市场空间和潜力

你不能说自己涵盖了全中国的教育,只能在一块领域里深耕细作。比如在2000年初的时候,IT培训是热潮,那会儿你要做高端幼儿园可能没有市场。所以,还是要看到这个市场潜力有多大,比如学大面向的是中国两亿的中小学生,那这个市场就很大。如果你说我面向的是学习有障碍的孩子,那就是个非常小的市场,除了公益基金没人躺在你。

所以定位很重要,覆盖多少人群,这些人群需求是不是刚性的,是不是他必须去做的,这些都是对投资者非常有吸引力的。

 2、商业模式

可能市场不错,但与其它竞争对手相比,你会有什么优势和独特的地方?这些问题非常重要,当时学大优势就是做个性化和一对一服务,当时市场上是没有的,我们就可以靠这个模式创新开辟出一个新市场。而瑞思牛就牛在创造了小学学科英语新品类,以前我们学的都是新概念和剑桥考级英语。

 所以,你创业的时候就要考虑有没有运作模式和商业模式创新?怎么能在竞争激烈的市场做大,商业模式可不可持续?

 3、团队

你有没有能力去支撑这个商业模式,有没有能力等到企业规模扩大以后你还能管的很好、判断的很准,有没有驾驭能力。

这是很难的,因为人的判断是非常非常难的,所以,现在资本就喜欢有成功经验的人。比如他之前已经做过一家成功的公司,他只要出来就能拿到投资,这样的人确实也容易成功,比如像季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵。但草根创业就非常难了,你想找资本,门儿都见不着,他们都没有耐心听你去讲。

学大也是草根创业出来的,2006年就开始找投资,当时能我们在教育行业走的比较领先也是因为跨界,我们是从互联网这个圈进来的,我们知道应该靠资本让企业更好的发展。但时机不好,我们当时名气挺小,商业模式也不成熟,所以这几点也不符合,但提前让投资人知道我们也是很好的事情。  

当时我们在上海见投资人,办公室外面就是黄浦江,我就想起我们的办公室是一个特别局促、灯光昏暗的办公室,投资者就问我们你们这是什么东西啊?这也没听说过啊!我们说我们是学大,然后他说,等到哪天上海所有家长都知道你的时候我再投你!我就想,到那时候我还要你干吗?

你提前去接触,等到这个行业爆发的时候,那你就是在他的视野里,他们会先来找你。

但团队这个事儿非常难判断,也许非常不起眼的人很后会做地很成功,可能看上去各方面很好的人做地却不成功。但总体来讲,你需要有证明自己的能力和经验,这样也就更容易拿到钱。

当然我也看到,鼎晖投资的另外一个教育项目失败了,一个创始人是斯坦福的毕业生,另一个创们始人是新东方出来的高管,这两个人都挺优秀的,但这个项目很后也没成功,中间的问题很难用一两句话讲清楚。这要看创始人的格局和性格,包括是不是有包容度等等。

 创业者如何融资? 

1、选定目标

前面几个问题我们都想清楚了,也做好了准备,那怎么去找融资呢?首先,很重要的就是要把商业模式和定位想清楚,你要做好简单介绍。

▍投资偏好

不要广撒网找投资人,因为不同的基金是有不同投资偏好,有的基金比较喜欢教育行业,有的基金比较喜欢传统行业。   

▍投资额度

有的基金太小是不投的,比如少过一千万、两千万美元根本不投,因为他钱太多了,太小了管不过来,因为按照他们的严格流程投多大的项目投入的精力都是一样的,所以你找一两千万以下找太平洋、KKR没用,而要找像华创、真格,额度上要灵活一些的,这也要研究,省得花冤枉时间和工夫。

▍投资风格

有的投资基金是激进型,还有的是保守型的,还有些是甩手掌柜型的。如果你只想要钱的话,你就找那种甩手掌柜型的,像徐小平,当然资金之外的支持也很重要。此外,我认为创业者要避免找每个领域都投两家公司的基金,因为他会为了避免风险不把鸡蛋放在一个篮子里。

对基金来讲,这是一种风险保护,因为他会考虑制衡,但对创业者来讲未必是件好事,因为你很多计划、战略和策略也许就会被竞争对手掌握。

2、制定策略

▍朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真的,有的人喜欢在微博上发私信,这也没用。你很好是进到这个圈子,想办法找朋友推荐,至少有人帮你介绍。    

▍融资顾问。另外,请帮企业融资的顾问,他有很多基金的渠道,能帮你找到很适合你的基金,还会帮你包装,包括商业模式上的优化和财务模型的设计,当然这是有成本的,一般是要占整个融资额的3%-5%。 

天使先行。你应该找一个有影响力的企业家成为你的天使投资人。一方面,这是个背书;另一方面,天使投资人有非常好的人脉和关系,他会帮你推荐给下一轮基金,这也是非常好的做法。


投资者的分类  

1、战略投资者

该类投资者不会要求有严格的财务回报时间限制,也会给你提供业务上的支持。缺点是他会有业务布局的考虑,可能就会对企业经营上主导的比较多,你要按照他的方向去做。战略投资者可能要求控股,至少20%以上的股份比例。他要主导这个企业的经营,一旦你的业务跟他的想法有冲突,他可能就会制止。

2、财务投资者

相对于战略投资者而言,财务投资者是以获利为目的的,通过投资行为取得经济上的回报,在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利,对企业的长期发展则不怎么关心。

财务投资者更的是指VC/PE,他们主要是为了财务回报,投了几年后要求翻多少倍,他一般对企业干预的比较少,平常不怎么管理,但你以找他帮忙。

他常常会有时间要求,几年不上市,你就要回购他的股份。或者你要上不了市,有个拖带权条款,他要卖的话你要跟着我卖。这就是VC的风险和回报考虑,但其实是没有用的,因为一旦上不了市,说明这个企业也已经不怎么样了。

所以,我认为包括对赌协议这些在内的条款都是没什么用的,因为真到那一天,大家都输了!


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