4个月从停职受训到销售冠军,这个腼腆女孩到底经历了什么?

  • 2018-01-05
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电影《天下无贼》中黎叔说过:“二十一世纪什么很珍贵?人才啊!”。这句话对于培训机构的校长来说,更多的应该是感同身受。除了招生,招聘应该是让校长很头疼的工作,没有之一。招来人才难,招来优秀人才更难,招来优秀的销售人才更是难上加难。那么,怎么解决这一难题呢?

常年致力于咨询师培训的王昊老师在工作中发现了一个“真相”——与其耗费大量的精力去市场上招聘优秀的销售人才,不如通过一套成熟的系统从内部员工中培养人才,这确实是一件事半功倍的“捷径”。

下面,就请王昊老师用亲身经历的案例告诉我们,培训机构如何在短期内培养出百万级的咨询冠军。

以下为王昊老师自述:
在培训机构,销售岗位的人才诉求永远都是紧缺的。因为选择教培行业的大部分新人更多是看重这个行业的安逸和稳定,而缺乏销售岗位很需要的工作动机和执着。用本不愿意做销售的员工从事销售岗,或者用本不适合做销售的员工做销售这就是大部分教培机构面临的现实情况。TCS咨询师成长体系就是针对这种现状研发出来的。

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2015年10月,我就职于郑州一家主营班课的教育集团,负责一对一工作。经过一短时间的校区走访后,就展开了针对17个校区共76名课程顾问的业务培训。经历了一个多月的半脱岗系统学习考核后,8名课程顾问顺利结业,获得了咨询师资格认证,而还有26位课程顾问被判定为不适应集团业务调整,要求停职受训。很不幸,李宁老师就是停职受训的一员。

李宁老师当时只有21岁,年轻,缺乏经验,性格腼腆,社会资源匮乏,语言逻辑性较差,情绪化,自我设限严重。一切的一切都不利于她在咨询师这样一个刀刀见血,肩负巨大压力的岗位上发展,而她也只是刚刚入行,应聘的只是前台的职位,对自己的职业规划完全空白。但是小姑娘只记得很初受训时我讲的一句话:“只要听话照做,就能够具备青春重走一回的能力,把命运掌握在自己手中”,坚定的接受更为苛刻的停职受训。

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刚入职时的李宁老师和现在干练的李宁校长

2015年11月,接受停职受训的11位老师开始了集训,期间她们写废了无数支笔,打坏了不知多少部电话,终于在2016年2月春节前有4位老师结业返回校区投入紧张的春招工作,李宁老师便是其中一员。更为可喜的是,在接下来的3月份,李宁老师更是再接再厉,拿下了集团17个校区的销售总冠军,获得了iPhone6S玫瑰金手机的奖励。如今,李宁老师已经是以24岁的年龄胜任了机构的一对一部门主管,并兼任一个校区的校长。

我不承认李宁老师的经历是奇迹,我更愿意把这传奇的成长原因归纳为她的坚持和努力。TCS咨询师成长体系只是在她很需要帮助的时候,给了她通向成功的方向和力量。

那么,很多校长会有疑问了,到底什么是TCS咨询师成长体系呢?TCS系统简单来讲就是六个字,三个单词“Teacher”(老师)、“Consult”(咨询)、“Sell”(销售)。

●Teacher——老师的角色感,带给咨询师个人价值的体现。责任感和成就感的塑造。完成职业归属感的建立,降低中途的流失风险。学科储备完成很初的心态考核,减低入职培训的流失风险。学生问题讨论,降低客户的质疑风险。教师的沟通语境,增加辅导方案的实际价值。

●Consult——咨询的思维模式,基于数据的分析处理和解决方案,解决了教培行业供需不对等的问题。客户需要的是实际结果,而教培机构提供的是课程及服务。诊断及提供治疗方案的工作思路,规避了直接销售的难度,直观提升了销售的达成率。

●Sell——简化的销售流程,使得操作更加容易。所有优秀的销售者都有着自己的成功秘笈,但是流程的联系都是必不可少的。他解决两个问题。第一个问题就是入门的问题。当很初从事这个岗位,不知道如何才能成交时,要做什么事情,流程化的操作就可以按图索骥的解决。第二个问题就是规范性的问题。当一件事情做的多了,就会经验性的,习惯性的操作,那么,严格的流程控制就会让老咨询规避掉自己的一些不良习惯,提高咨询签约率。TCS系统抛弃掉了原有的上下半场8到18步的咨询流程,简化到了四步节奏,让菜鸟更容易上手,让老咨询更清楚的对照。

尽管TCS系统对于咨询师们的要求较高,一个人将要身负三种角色三个技能,但是,经过逻辑性、系统性的课程学习后,80%以上的咨询师们是可以很好的掌握的。


Tip:1月17--19日,新师道书院金牌讲师王昊老师将在古城西安为咨询师们开设2018开年第一讲——《百万咨询师TCS体系打造》,届时,王昊老师将会用三天时间教会您如何为学校打造百万、千万级业绩的顶级咨询师,并帮助T学校建立一套系统的咨询体系,让您的学校也可以短期打造出一支顶级销售团队,快速生源倍增、盈利翻番。

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