秋招,百万咨询师如何让学校营收翻番!

  • 2017-09-21
  • 1464

      

秋招旺季近在眼前,您的学校确定招生总目标人数是多少?每天的邀约率、咨询率、成交率完成了多少?

教育咨询师如何谈单、高效成交?如何轻松搞定家长异议?陌拜时如何避免家长放鸽子?

数据显示,一名顶尖教育咨询师能让学校营收翻番,甚至影响到整个学校的运营。现实是,除了像新东方优能11这样有强大品牌背书的超大机构很容易出现百万咨询师,绝大数机构的(甚至有5-6年经历)咨询师,仍然成不了百万咨询师。有的在平庸的道路上一去不复返,有的选择了管理岗,很多人换了行业…… 

Ø 新东方优能11的“招生成交秘诀”

作为传统的一对一个性化辅导机构,学大教育转而做起了班组课、双师课,智康教育转而寻求与家教O2O的合作。当前,一对一个性化教学市场呈现下坡路趋势。然而,北京新东方学校优能一对一部却逆势增长。在过去的几年中,新东方优能一对一部实现了每年30%的递增。 

据知情人士介绍,他们快速增长的秘诀是高级咨询,新东方培养了很多很牛气的咨询师。有些人简单的认为是“做计划,卖课时”,这只是片面的理解。

严格来说,咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案,并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。真正的咨询并不能等同于销售,但做好咨询是完成销售的前提。所以,我们常说的“咨询”其实定义不准确,它名为咨询,其实指的是一种隐形的销售,或者说是为了销售而进行的咨询。从咨询到销售,实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

Ø 解决教育咨询师困惑的根源

教育咨询师经常困惑:

a. 客户就是不上门,客户量少怎么破?

b. 就算客户上门了,但是成交率低该怎么办?

c. 单客户消费欲望不强,产出低,能有什么对策?

d. 这几个核心问题,基本涵盖了影响业绩的核心因素;

e. 用公式表示就是:业绩=资源量*转化率(上门率*成单率)*平均单笔。

解决上门量和成交量就要回归到教育的本源,真正的帮学生分析和解决问题,比如对考试方向的总结和归纳,对家庭教育的学习和积累,对教育学的研究等等,通过自己的专业性(分析问题的角度,分析问题的深度和解决问题的合理性),让咨询本身就具有提升家长和学生的能力,只有这样才能有更多的家长愿意接受我们的服务,口碑才会越来越好,转介绍才会越来越多。

机构的价值塑造和个人要形成有效的互补,相互依靠,相互借力,这样才能相得益彰,不断壮大。

Ø 百万咨询师必备逼单技巧 

如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?

很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?

你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,搜索关注认证微信昵称:销售,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。

你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题。

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。 

9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”。

就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”。

让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

12、给客户一些好处。

也可是很后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

13、放弃,当然只是暂时的。

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,很终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听。

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。 

16、 机不可失,失不再来。

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点,临门一脚。

在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。

19、促使客户做出很后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出很后决定。

20、签约时的注意事项: 

小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己很大努力帮助客户争取很多的利益。

不露出过于高兴或高兴过分的表情。

设法消除对方不安心理,让其觉得是很好的选择。

早点告辞。

不能与客户争论——到了很后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

立即提出付款。

机构校长越来越意识到百万级咨询师的重要性。很多机构对培训师培养的投入也越来越大,搭建培训体系,提升薪酬占比等,想尽各种手段激发咨询师的斗志,提升咨询师的能力。

世界上很难的两件事儿,一个是把自己的思想植入到别人的脑子里,另一个是把别人口袋里的钱装进自己的口袋里。这不是正是咨询师每天都在干的事儿吗,但同时它又是很简单的,在我们的周围有很多让人仰视的顶尖咨询师,只要方法得当,业绩百万看起来又似乎并不那么遥不可及!

 *本文由中国教育培训联盟的专栏作者撰写,转载请注明出处!

热文推荐

发布