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管理丨 金牌校长的分享:培训机构开业攻略,避开这5个盲点,少奋斗五年!

作者:  发布时间:2017-11-09 浏览量:1330 文章来源:中国教育培训联盟

如果你问,开一家培训机构前期需要做什么? 我会说:恭喜你,你在没有开之前就想到了这些问题,至少让你少走了五年的弯路。 

我遇到太多太多的朋友,叫我过去帮他看看,我不是看风水的,我不懂风水,我只知道开教育机构是需要哪些因素。

很多校长让我去看他的机构该怎么调整才能招到学生,一般看完,我都有些无奈,前期几乎是没有任何准备的,只是看到这个小区不错,都是高收入群体,开!这个地方大,不错,开!我是老师,开一个培训机构有什么难,开!我觉得这个地方还可以,感觉不错,开!旁边有一家就做的不错,我总不会比他差吧,开!

结果呢,你就是比别人差了,天时、地利、人和你一个都没有占,这样也能成功的话,那真是满大街的富豪了。如果依靠感觉能成功的话,大概你也早就被别人给干掉了。 

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开店前的很重要二个点:选址与定位

很多校长开店的时候,我问他为什么选这里?

他的回答单纯的让我不知道再说什么好。 

“我觉得这里还可以,看到这里的小孩子也蛮多。” 

这个回答简直是致命伤!还可以是多可以?孩子蛮多具体数量是多少?孩子年龄层分布?附近有多少学校,多少幼儿园?

首先你必须去了解这几个数据:

(1)1.5公里范围内的学生有多少?详细到中,小,幼各有多少?这个是你前期的主要生源,如果你连这个范围内的人群都搞不定70%,你就别再想外面的了。向外1.5公里内的中小幼学生又有多少?

(2)3公里范围内的常住人口有多少?每个社区里的入住率有多少?年龄结构和人员结构是什么样?消费能力和消费意识怎么样?这一块的数据调查是很多人的短板,一不知道怎么去查,二是没这个意识。

案例:一个小区入住率非常的高,但是机构开了大半年了,学生总共就十几个。再问了问里面的人了解到,入住的基本是单身和新婚夫妻。

说这个问题是想告诉大家,前期的调查工作是非常重要的。其实你们也发现了,我们的调查工作也非常简单,你只要开口多问问,多走走看看,一些基本的情况就可以了解了。

消费能力和消费意识你往停车场转一转就知道了啊,而且停车场是个很好的地方,你看几天的停车场出入流量就可以分析出这里的人群结构了。早上七八点出门多的那就是工薪层多,10点左右出门的那就是老板多,女士车多的说明整体家庭环境不错。你真想做调查,哪都是线索,什么都可以给你分析。 

再比如周边高档美容院多的,那肯定就是贵妇多嘛!儿童关联的店多,孩子也肯定多。婴幼用品店很全很多的那说明这的新婚人群和宝宝比较多,你有见过老社区里面这种店开的很多的吗?

如果这个社区的花店开得比较好,那说明这的人群对生活品质要求也非常高。 就一句话,你不懂分析,你就去看看周边都开了什么店,他们都会告诉你了。 

这些调查完了就是定位了。

(1)档次定位首先你需要根据这里的人群结构来档次定位,你的店子开什么类型的。消费能力差的地方你开个高端大气上档次的,是无法生存的,高端人群你开个低档的,那你就是把客户往外推了,别人要的是整体品质,你却只给别人所谓的教学。打个比方,让你在大排档上吃西餐,你会是什么感觉?偶尔一二次还觉得可以,长时间呢? 

(2)接下来就是你的规模定位。

很多人很疑惑要开多大的合适,投资多少合适?你首先要把前面的人源数据调查清楚,你知道这地方就500人的总量,你还会投资搞个装1000人的吗?你知道这的总量有3000人,你会只开一个装100人的吗?

个人建议开总量的35%左右,为什么定在35%?一,投入小,压力没那么大。二,做到爆满,让客户排队的往你这挤。三,万一哪天市场有变化,死的很快的就是那些大家伙。 

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选址和定位搞定之后,你就要想想你的课程定位了。

课程定位需要从三个方面去考虑:

(1)现有的同行课程分析

你需要了解,该区域现有机构的课程。别说不好意思去了解,这是很正常的事情,进去转一圈看看他们的教室,就知道他的课程是以什么为主了。

(2)客户需求

有很多校长都死在了这一环节,以自己有什么来定义市场。比如说几个钢琴老师一起合伙,以为自己的钢琴优势很好,结果做了一段时间发现这里的客户对钢琴学习的需求不大,看到旁边做舞蹈的火爆,自己傻了眼。 

有的看到别人开了舞蹈比较火,就在旁边开了个跆拳道,结果一样很少很少的人来学习,这些都是因为对客户需求没有做一个前期的调查。

想要弄清楚这些方法很简单,做一个调查表,送一点小礼物,你就会非常的清楚这一块的客户需求了,当然客户的话你不能全信。但是有60%的客户对钢琴感兴趣,你再做钢琴培训是不是信心更高了呢?如果你发现一大半的人都是对舞蹈感兴趣,结果你跑去开一个很大的钢琴培训,你说你以后做的累不累? 

当我们把需求调查出来后,就会详细的分析这个市场,我们的课程会怎么样的去设置。

比如:舞蹈有60%的选择,钢琴有30%的选择,美术有20%的选择,其他课程等等……(对,你没看错,数字不是100%,因为会有多选,你要看的是单项课程占比)这样我们就会开一个以舞蹈为主,钢琴美术为辅的机构了。

按1000人的容量来算,舞蹈可能有600人的市场,钢琴有300人,美术有100人。打一个5折再按市场占有率为35%来算,舞蹈105人,钢琴52人,美术17人。

当你按这样一个规划来算的时候,那就非常准确的计算出你所需要的场地大小了。

你很多需要一个60-80平的舞蹈教室,3-4间6-8个平方的钢琴教室,如果你还想再做一点别的,那就再加一个30-50平左右的美术教室。

再加一个前台和休息区15-20平左右。这样你就知道我开一个180平左右的就完全OK了,而且功能分区也特别的清楚。

(3)课程功能的定位

这个是非常的重要,我见过95%的同行朋友都没有这个。就是说,你家教钢琴和别家教的钢琴有啥子区别?噼里啪啦一堆,十家机构说的几乎都是一样的,我这老师好,培养孩子怎么怎么。

这个功能其实就是你主打的好处,一个好处就足够了。前面说过了,这么多的车企,每一个品牌的产品定位都不一样。这么多洗发水,也没有谁说自己十项全能,说全能的也基本上死掉了。而问到同行的时候,基本上都是说他家的教学包治百病,什么提升形象啊,气质啊,开发大脑啊,老师多专业啊,一大堆一大堆就是说不清楚。 反过来问你,这么多,你把哪一点做好了?够专注极致吗?

比如有的机构,钢琴主打快乐,所有的介绍都会围绕着快乐来做。从教学到服务,到后期的增值服务,所有的点都是围绕着这个快乐展开。奔驰主打舒适,你开奔驰的时候,除了舒适以外就没有动力,没安全感,没时尚了吗?

选址,定位,课程都调研好,分析好,做出决定之后,接下来你需要考虑就是投资成本与回报周期的问题。

先谈装修吧!

再小的场地个人建议你都要去找个设计公司,再不然,你去找一个咨询管理公司也好,别省这点钱。至少他会从场地功能的规划,色调,门头,基本的VI,等很很基本面给你帮助,这些会让你在后面省好多的心。

而且想要装的好看又实用,也不一定是非要花很多钱,有一个好的设计师帮你,就可以解决这些。除非你自己就是学这个的,或你做的本就是很成熟的加盟品牌。

装修这一块的成本基本完成后,你的总成本基本上也可以算出来了。接着你需要提前规划你的投资回报,定价和招生的目标了。

就拿上面的例子吧:

房租:200平场地*50元每平方=10000万*12月=12万

装修费:200平*800元每平方=16万

空调:3个3-5P加上4个1.5P=2.7万(随便算的啊)

加上其他乱七八糟的我们一共算是40万的投入吧。

这个很少还要留个5-10万的流动资金。

一共50万。

接下来你需要考虑的是这50万你要多久收回来?

很多人只考虑投资,没有提前考虑到如何收回。

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再简单的算一笔

一个舞蹈教室容量为20-30人,一周17个班,总容量取个中间值300人可以吧!

钢琴一对一,一个教室一周32节课,我们就算是32个人吧!4间算120的总容量。

美术教室小一点就算15-20人,一周17个班,总容量也取一个少的,250人。

你的总容量人数差不多就在600-700人。

按平均消费3000一年600人就是180万。

取一个25%的利润年收益45万。

很多人就会说了,我一年做不到招600人啊!

我在这里也没有说招生的问题啊!

所以请听我说完。

前面也讲了,很好做市场份额的35%,按之前的调查的数来算,我们就算是200人吧!

你也就做到一年60万,那么你想要在2-3年内收回这个投资,看来是比较的困难了。

所以你会发现,当你把整个投资回报再一算的时候,前面想要开三种课程就是一个大坑了。

明白了吗?这就是为什么很多人都赚不到钱的原因,从一开始的结构上面就注定了沟里,你要做的很累很累,你的回报才可能会有一点点稳。

开店前一定要好好的把这个算一算,很多人开不下去的原因都是因为没有算这个,所以后面做起事来会觉得越做越累,越做越不赚钱,很后就没动力再做下去了。

开店的准备做到现在这一步,你需要考虑的就是人员编制的问题了。 

我知道培训行业大多都是几个老师在一起,在专业上的互补就开始去做了。但很少会去考虑整个店发展的人员规划问题。 

我们至少需要提前考虑好这几个问题:(大多数人都以为她们很不用担心的就是师资,这是一个非常严重的错误,主要有以下这几个问题出现:)

(1)认为有很多相关专业的朋友

 说个实话,这类朋友偶尔来帮下忙可以,但长期的就会出现很多的问题,特别是在中后期。为什么这么说,你们应该遇到过这些问题。 关系太好,不好管理,随意性太大。

刚开始是出于人情帮忙,但时间久了他心里就会想着是在给你打工,心态的变化会很严重。说也不是,不说也不是,很后把自己弄的里外都不是人了。

如果不是合伙人的关系,大多数这类朋友或同学,他们的初衷就是想着来帮下你的,哪知道你得寸进尺的要求他这,要求他那,想着你真把他当成一个打工的了。你说这样子到后期了怎么能很好的发展?

(2)没有中长期的人才规划

刚开始,一二个老师是完全没有问题的。可是随着学员的增长,一定是需要聘请新的老师。但很多人在一开始的时候没有提前做这些规划,总是到了节骨眼才急得跳脚的去招人。而且招聘渠道又窄。 

(3)没有规划好全局的岗位编制

就如上面的例子来说,前期想要完成100人的招生任务,一二个人肯定是很难做到的,除非你是名师,或有特殊的原因。想要达到前期能招到100人,你很少需要配置2个招生人员。 当你的学生量起来后,你肯定是要做一些很很基本的服务工作,你都达到50多人了,你肯定是没有太大的精力去做服务了。所以很好在一开始就配上服务人员,因为他还需要一个成长的时间。 

当你达到100人时,你的教学就已经把你困的没有精力再做其他事情了。要知道,开店以后所有大大小小的事情都会来找你。你很主要的工作不是去教学,而是去解决所有教学以外的事情。

所以老板应该做前端和后端的工作,而不是和员工抢中间的执行工作。 比如宣传策划,海报,广告位的谈判,商业联合等外联工作。后端的教学活动策划,人员的招聘,客户意见调查等等,很多乱七八糟的事情。

这些事情一般的老师、员工他是没办法做的,只能老板亲自去做。

而这些都是做好教学的基本保障,你说你80%的精力都在教学,你还有精力去做别的吗? 达到180人时,一个老师和一个客服肯定是不够的,达到300满员了以后呢?如何保证你的课前与课后的服务?又如何保证教学的老师一直都能处于很佳状态?要知道人都是有惰性的,所以一定要时刻保持着竞争。那么就需要有充足的人员储备,你想要保持良性的循环,这个成本你是必须得花。

(4)渠道(招聘渠道)

这里的渠道是指人才招聘的渠道,从开店的策划开始,就要想到人才的渠道。遇到的同行90%以上都用这二个渠道:1.网络 2.朋友介绍 

但很少有人一开始就做招聘成本的预算。

比如我每年要花多少钱投入到招聘里面?为什么大多数机构招人难,其中一个主要原因就是没有建立长期持久的招聘计划,都是缺人了才去招,差人了才去发个贴。再就是招聘的信息和版面还有图文都是非常的简陋。 

如今一个看脸的年代,你一个招聘信息都不花点心思去做,别人怎么能相信你这店能发展的好?招聘要像招生一样的花精力,招聘也是一种宣传,只不过对象不一样而已,其他的都是一样。 网络的渠道你又用了多少?99%的人只用了一个58、QQ群、微信群、校园贴等等,这些都需要长期保持更新。

你需要告诉别人,这个企业还活着,而且活得蛮好。

你还需要建一个鱼池,将储备的人才养起来,这样子哪天真出什么紧急情况的时候,你也有鱼可以找啊,不至于大海捞针,乱跳墙。 

(5)人才的成长与晋升

这个问题很广了,这里不详细的说了,但你在前期必须要有这个意识。你要清楚在什么阶段给这些人提供什么样的培训学习,什么时候开始打造他们的综合能力,为下一个分店做准备。如果他干了二三年还在基础岗位,得不到更大的成长和提升,肯定是会走的。因为你提供的平台太小了。

前面与大家分享了关于开店前的几个准备工作:选址、定位、预算、人才。接下来和大家聊聊前期的营销准备。 

五年前我和很多同行的朋友一样,都是把店装修好、各方面的工作都做好了以后才开始正式招生。后来参加了一次房地产的会议,发现别人连个房都还没建起来,却已经开始预售了,而且相当的火爆,当时非常的触动我。 

为什么我们就不能提前做招生的工作呢?后来我们开新校区的时候,就全都开始了提前招生,发现效果非常好,更重要的是加强了所有人的信心与积极性。 所以营销工作一定是你在准备开店的时候,就要开始做好准备。

 (1)首先你需要制定一个战略目标

你需要明确营销的目的是什么?比如我们在一个新的地方去开店,我们首先考虑的是在多长时间内让区域内的客户知道我们,听说过我们,这个是重中之重。如果你的客户都不知道你,都没有听说过你,你的课程或产品再好,他也不知道啊。 所以我们每开一个分店首先考虑的就是半年的品牌曝光率,做到一个什么效果呢?别人老远看你走过来,就知道你们是哪家单位的了。

我们的地推人员常常反馈:还没开口宣传,客户就说你不用说了,我知道你们是未来星的,而且后面的活动客户都能倒背如流了。(就是要这效果,客户的心智已经是满满的未来星了。)

就如你只要有头皮屑,你就首先想到海飞丝。

你去吃火锅就会来一罐加多宝,服务员给你上的是王老吉,你还会要求他去换。

这些就是客户的心智。

你想想,各品类中你能叫的出几个品牌的名字? 

(2)引爆点

你需要一个很好的引爆点来吸引到客户。特别是在今天,信息泛滥的时代,客户能对某一个事物保持关注是相当相当的难。如果你的信息是和别人差不多的,那下一秒他就会把你忘了。大家自己想想,你一天会接收到多少的信息?一天下来你又会记住哪些信息? 

所以我们会分析在这个区域的同行他们的宣传方式和宣传重点。我们至少要在一个方面,做到能激发客户的兴趣。而要引爆客户兴趣,无非是从这几点来考虑: 价格从价格上面与大家区别出来,引起客户的注意。

比如,大家都是低价的时候,突出来了一家是高价的,大家的注意力自然就会围观到这里来了。 我有一次看到一个地方有八家机构在学校门口,都在宣传自己的钢琴课程。

在这样的情况下你想赢得客户的关注,或是认可,那是相当的难。所以要避开产品的同质化宣传。每次我们的人员出去宣传的时候,都会与别的机构错开,提前做预案,这一期重点宣传打造的课程是什么。 

包装这个是我们这行业,准确来说中国很多企业都不重视的地方。拿传单来说,纸张,版面,样式很多都是大同小异的。你自己去收集一下看看,当你拿到十几张单页都是差不多的时候,客户的选择是非常困难的,给客户增加了选择困难后,结果就会是都不选。 不知道大家有没有去商超买过白酒?满满的货架上基本色调都是红,对于一个外行来说真的是非常的难选哪个酒好,但突然有个酒吸引了我的目光。一排排红色的包装当中,有一个蓝色的包装特别的醒目。 

如今都是一个看颜值的年代了,不管是人还是物,视觉感不好,你还会有耐心去深度的往下去了解吗?我想说就算有也只是极少数。而且一个包装一个传单,传递的不仅仅是你企业的产品信息,更重要的是传递了这个企业的态度和精神。而这种态度与精神,是很多客户愿意去选择、尝试你的一个重要原因。

(3)形象展示

这一点也是很多朋友们不注重的。前面的包装是指单页,海报这些硬件方面。这里说的形象展示指的是软件与综合实力。 

比如,很多客户都不会记得昨天的销售人员是谁,但一看到黄色的衣服,背着统一的小包,就知道是我们了。别人只是发个单,而我们会有展台,咨询台,配上小礼品等等。给客户的感觉是很用心,很有实力,很规范的一个单位。当客户有这样的感觉的时候,我们就已经从其他的同行机构中脱颖而出了。

不是有句老话吗?不怕不识货,就怕货比货,从前端的每一个小细节开始,就要赢得客户的认可,因为客户的时间是非常宝贵的。

(4)话术

要知道不是所有人都能懂你,能明白你的方案细节。更可怕的是很多新手是不会说话的,有些老手在说话的时候也是常常口无遮拦的什么都说。更重要的是今天你和客户这么说,明天你的同事和客户那样说,再后天来了个老师和客户又说的不同,请问客户听谁的?他的脑里只有一个想法,这家机构真稀烂。 

这也是我前面讲的,为什么我们的地推人员还没开口,很多客户都能将我们的内容倒背如流了,都能讲出我们的理念与口号。就是我们所有人在出门前都做了严格的话术培训,没培训好别出门。因为出去丢的不是他自己的脸,是你这个单位的脸,客户记住的不是这个人,而是你这个单位。每一个工作人员的素质,都直接会让客户判断你这家机构的综合实力。


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