续班有问题,这4700字解决你80%的困境-运营专栏-中国教育培训联盟网

续班有问题,这4700字解决你80%的困境

  • 2017-10-28
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满班率,续班率和退费率,是考核教师的重要标准。这三率像压在老师身上的三座大山,如何做好续班呢?

影响续班的众多因素中,毫无疑问教学质量是很重要的,除此之外,教学服务也扮演着至关重要的角色。但教学水平的提升不是一蹴而就的,需要长时间的培训和科学的指导。

因此,对咱们中小机构的校长,在短时间内无法改变教学水平的情况下,可以有意识地通过指导老师提升教学服务来提高续班效率。

教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离,交钱的是家长,学习的却是孩子。这也决定了在续班中,家长是决定续班与否的关键人物,因此,如何服务好家长自然成了不可忽视的环节,这也是续班的秘诀。

一、快速成为家长很信任的人

我们第一次面对家长,大部分家长都在向老师反应自己孩子的问题,很多机构的标配回答都是“来到我们这里之后,孩子的这些问题都可以解决”,校长们可以回想一下自己的老师是不是这样回应家长的。

然而要成为一个续班100%的老师,这样的解决方式是远远不够的,甚至是有风险的。一个优秀的老师不仅要给孩子希望,更要给家长希望。这里有一个例子展示给大家。

A老师在接手新班的时候只有3个学生,但是带了一个月之后,班级人数上升到了28人,而且一期学完之后,所有的学生都续班了,没有流失一个学生。

后来A老师总结了一下原因,之所以会有这样的天壤之别,很重要的是在学生报班时,就赢得了家长的信任。

普通老师的沟通话术

家长:老师您好,我是邹明皓的家长,我是朋友介绍来的。

普通老师:家长您好,现在是可以报班的。您直接付款就可以了。

家长:老师,孩子的数学很差,平时成绩就40几分。

普通老师:这个没关系,先报班吧,我们这里可以帮助孩子解决问题。

家长:哦哦好的,我稍后看看哈。

A老师的沟通话术

家长:A老师您好,我是邹明皓的家长,我是朋友介绍来的。

A老师:明皓妈妈您好,您直接叫我XX老师就可以,您是谁介绍来的?(瞬间拉近与家长之间的关系)

家长:我姐姐家的孩子也在您这里学习,她介绍我来的,孩子的名字叫李小敏。

A老师:哦,原来是小敏的小姨啊,我听小敏的妈妈说过,因为我这边的课程比较多,班级人数也比较多,所以没来得及联系您。听说明皓特别帅气,就是有些贪玩,成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力,侧面夸奖孩子,给家长希望)

家长:老师您说得太对了,平时的数学成绩只有40几分,太头疼了。

A老师:明皓这样的问题很典型,在我的班级里就有这样的例子,现在孩子的成绩能达到及格线了,这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固,导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理,就能帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初一,还来得及补,等到孩子初三,就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例,科学有依据的指出孩子问题,吸引家长报班)

家长:XX老师,我也是这样想的,总怕耽误孩子,那我可以报你的班吗?

A老师:现在我的班级已经满了,早就不对外开放了。但是既然您是小敏的小姨,我说什么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说一下,您12:00之前要准时缴费,不然这个名额我就不能保证了。(营造稀缺感,让家长享受 vip特惠,有一种来之不易的感觉)

家长:谢谢XX老师,我一定会准时到的。

A老师:好的,报上以后您告诉我一声。

大家可以看得出A老师的话术逻辑,首先要拉近与家长之间的距离,然后倾听家长倾诉,针对孩子的问题给出科学的指导和建议,给家长可以看得到的希望,但在字里行间也是在凸显自己的实力,给家长营造一种报班难的稀缺感,让家长享受VIP的感觉,从而进一步赢取家长的信任。

当然,在与家长的沟通过程中,校长要根据家长的实际情况灵活运用。

二、不同类型家长采取不同反馈技巧

要想打动家长,除了在报班时要斟酌话术,争取家长的信任外,还要将学生家长进行科学有效的分类和管理,针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧,使沟通更有效,让家长感受到老师专业和负责。

根据带班的经验,将学生家长分成了三类,了解不同类型的家长,才能科学有效的沟通。

强迫型家长

这类家长一般在公司职位较高,拥有绝对的话语权和决定权,对孩子的要求也及其严格。面对这类家长,我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00以后,或者是在周末。

这类家长平时非常忙,所以在跟他们沟通中我会直接指出问题,明确指出孩子的问题和进步之处,帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划,让家长感受到孩子的成长。

像之前班里有一个湖南地区的孩子,名叫彭小荃,父母都是公司高管。孩子是体育生,文化课成绩较差,但湖南地区重点中学又对体育生的文化课成绩要求非常高。所以父母对孩子文化课成绩的目标很明确,要达到重点中学的标准。

具体我是这样反馈的:

“小荃妈妈您好,我是A老师,目前孩子数学科目的问题主要是基础问题,需要从第一章节的有理数开始补,但是咱们的课程已经开始了,所以只能在平时的作业中帮助孩子提高各个知识点的基础。目前孩子学习状态非常好,照这样的发展,在本学期结束以后孩子的数学及格肯定没有问题了。

下个学期的计划是让孩子进行知识难点的突破,所以下个学期的任务会比较重,这个学期先打基础,下个学期进入提高阶段。争取在高考的时候不仅在体育方面取得骄傲的成绩,在文化课上也可以取得优秀的成绩。

敲黑板,划重点  

向强迫型家长反馈时,重点表述以下几个方面:

1.孩子的问题是什么?

2.怎么样解决这些问题?

3.孩子有哪些方面进步了?

4.孩子未来的学习规划是什么?

溺爱型家长

溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应,与孩子相关的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况,甚至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母一旦认可你,就会成为你的忠实粉丝,能帮助你传播。

比如之前的一个学生家长特别宠溺孩子,所以给家长写了这样一段信息:

***妈妈您好,我是A老师,现在已经进行了3节课的学习了,经过3节课的观察,我发现她非常聪明,在做几何题型的时候反应非常快,空间立体感非常强。我觉得这个肯定是遗传了父母的基因。这样的女孩是非常少见的,女孩子一般空间立体感都是很弱的。

她在其它方面也非常优秀,但是有个问题需要注意,孩子做题时经常忘记一些步骤,这些步骤不是不会,纯属于粗心大意,这样的习惯和自己的生活习惯有关系,我想孩子在家里应该没有独立地帮助您完成过什么任务,所以建议您要让孩子独立完成一些任务。

培养孩子独立自主的能力,这样在学习上对孩子有帮助的。下个学期我会针对她的薄弱点进行成绩突破。让孩子提前进入冲刺阶段,这样在中考的时候孩子就有了优势。孩子有实力,就要发挥出来。

敲黑板,划重点  

向溺爱型家长沟通时,要表达出以下三方面:

1.表现出孩子的聪明

2.衬托出父母的睿智

3.体现自己的专业

放养型家长

放养型的家长一般知识储备不是很高,很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有一个好未来,但是看问题不够长远,我们需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。

敲黑板,划重点  

向放养型家长反馈时,要明确强调以下两方面:

1.表扬孩子,科学指出孩子问题

2.用案例体现学习的重要性

家长是看不到教学过程的,我们需要及时将孩子的学习成果反馈给家长,一方面消除家长的不安全感,另一方面体现自己的责任感,这样能获取家长的信任。

反馈工作中与家长的沟通是影响续班的一大重要因素。不同类型的家长,我们需要采取不同的反馈策略才能很大程度提升沟通效率,达到良好的反馈效果。

续班绝不是一个单纯的结果,而是从第一节课就开始的长线过程。影响续班的因素包括了教学质量,用户分析,教学服务,家庭教育等很多因素。我今天只是从家长层面来说的,如何通过提升家长在服务中的感受来打动家长续班。这也是我为什么能在短时间做到百分百续班的秘诀。

三、续班率100%的三个招数

续报率是教育机构赖以生存的根基,其妖魔化的重要程度不言而喻。作为续报活动中的甲方:机构管理者该如何部署续报工作?续报直接得益的教师该如何跟学员谈钱不伤感情?门面担当的教务老师该如何与家长话术? 

机构——吹东风,擂战鼓

机构管理者是续报工作的全局掌控担当,制定一套详尽、标准的续报执行预案很有必要。执行预案应该包含续报的时间点、具体流程、流程中各方的主要责任人、教师动员大会、提高续报的措施等。

1、续班季时间规划制定

长线班结课前,学校寒假前一个月为宜,太早没效果,太晚来不及。另外,同一校区的结课时间应该统一,尽量避免教师提前结课的情况,以便机构统一组织续报工作。

另外,续报时间上应该营造紧迫感,同时打造老学员高人一等的存在感。可以设置老学员的原班续报时间,以及老学员的跨班续报时间,2天~7天为宜,在此期间不对新学员开放报名,老学员专属续报季过后开放新学员的报名时间。

2、续报动员大会

主要指在续报季正式开始前机构对教师开展的续报流程、话术等培训会议。频次一年两次为宜,寒暑假前各一次。

这种会议很容易流于形式,千万不要开成机构管理者嘚啵嘚的训导大会,会议剧情切忌裹脚布,流程简约明了很好。正确的打开方式应该是这样:

校区负责人对续报相关流程展开说明,续报数据优秀的各科教师干货分享,教学总监或是学科带头人的总结说明,鼓舞士气。续报也是考核教师数据优良的重要标准,一定要让教师感觉有收获,易实现。

3、续报提高措施

搭班报名,搭班是组合拳,也是知名教育机构,如学而思、新东方的惯用招式。就是将不同科目的教师组合推出,搭班的教师的授课时间不冲突,学生的重合度较高。

教师的组合原则应该是较火的教师带不火的教师,可以是新老教师混搭,也可以是老老教师混搭。搭班的教师之间互相推荐,课上互相吐槽,课下互黑等,多方位构建学生心中教师组合辨识名片,提高续报。

押题卷+家长会组合套系。期末考试过后是退课的高发期,提高续报的另一措施就是稳固好现有的学员,押题卷是很好的可以前馈的方式。

在学校考试前给学员发放押题卷,并要求任课教师根据学员答题情况生成试卷分析报告,不经学生而是直接交给家长。一方面考前分析报告能够让家长了解学生的学习状况,另一方面也是为提前给家长打预防针减少退课。同时,教师根据重点押题卷上的知识点讲解,也可以起到临阵磨枪的作用。

教师——修炼内功+含沙射影

课堂上教师沿袭着孔圣人传道授业解惑的道路,但在市场经济的大环境下又不得不面临跟学生谈钱的尴尬境地。续报好坏除了关乎钱包的内存外,直接影响着教师的幸福感。

比如同样是续报你的班上只有两个老学员,而其他教师的班上几乎都是全员续报,不排除有的教师就爱这酸爽,但捶胸顿足迎风沮丧的应该还是多数。那么,教师方面的续报工作该怎么做呢?

工欲善其事必先利其器。续报第一要素就是教师的基本功,除了教师的学科知识储备量外,还应该包含课程的设计,流程的把控。当了这么多年学生,他们泡了很久的就是课堂,要让学生有收获,讲点“不一样”的很有必要。这个不一样主要指的是知识方法及技巧上的安排方面。

教务——定制英雄帖

一般机构学生的学习规划、课程管理、调课、转班等工作都由其负责教务老师安排,正因教务老师与学生沟通较多,所以教务老师与其管理的学员关系都较为融洽。

1、老学员续报

续班季开始,教务教师可以在教师上课间隙,将打印好的假期课表发给学员,同时说明续班相关事宜。

2、学员家长话术

明确续报时间,联系方式等基础上,突出家长特权,营造其专属的存在感,另外还要制造紧迫感。

结语

对于传统企业来说,新客户获取成本是老客户保留成本的六倍,对机构来说老学员的留存更是大大降低了运营成本,无续班不存活也绝非言过其实。

续报工作应当紧密部署,并作为机构长治久安的策略,贯彻落实到日常机构运转的每一项工作中。

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