跟阿里学管理,解决机构利润下滑之痛

  • 2019-05-09
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● 年初做规划,年底统计业绩完成率却大打折扣,营收总是跟不上计划,如何破解?

● 学校越做越大,营收年年有增长,然而利润却连连下滑,如何破解?

● 当机构发展到一定规模时,利润增长跟不上发展速度,就会拉开机构与机构之间的差距。而限制利润增长的因素无非两个方面:营收上不去,成本下不来。事实上,销售团队的工作效能低下、机构管理的时间和经济成本增加、机构领导人的管理能力欠缺等隐形的“利润杀手”正在偷偷拿走本属于机构的利润。

一、销售铁军为阿里打下江山

阿里巴巴有一只传奇销售队伍,最初被命名为“中国供应商”,后来被马云称作阿里“铁军”。从2001年开始,这支铁军的利润连续4年都以3倍的速度增长。到2005年底,铁军为阿里巴巴贡献了近几十亿,三分之二的收入。就是靠着这支销售铁军,昔日杭州湖畔花园的阿里成为了今天闻名世界的阿里。

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阿里铁军缘何能让阿里崛起?分享他们的销售理念,相信你会得到答案。

1.找到正确的客户,比如何正确的谈客户更重要

销售永远是一项失败大于成功的工作,再没有经验的销售员,每跟进128家客户,也会产生一张订单,而最顶尖高手每28家客户就会产生一个订单,之所以差异巨大,最核心的能力就是找客户和判断客户的能力。

2.拜访量(电话和上门或邮件)永远是产生业绩最重要的基础

技巧和知识是上层建筑和奢侈品,而且大部分的技巧和知识均“无它,唯手熟尔。

3.客户的条件比意愿重要,浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户

有意愿而不具备条件的客户并不是不可以培养,只是所浪费的时间可以去收获更多的客户,这里浪费的是时间成本。开发客户拼的是速度,做正确的事比正确的做事重要。

4.感染不了客户,是因为没有感染自己

很多时候客户关心的并不一定是反对意见的处理结果,而是销售人员的状态和态度,一种可以帮助到客户的信心,能够感染客户。

5.真诚的态度就是最好的技巧

最好的销售不是卖东西给客户,而是帮助客户决定购买。在不懂的时候,加个真诚的“为什么”是处理反对意见的万能钥,赢得主动的最大秘诀。

6.做自己所爱容易,爱自己所做需要培养

销售是一项枯燥的事情,所以要在工作过程中学会自己找乐趣。

7.抓住一个开发源头,深挖到底

客户开发有很多源头,根据自己的特长和优势找准一个主源头,挖深,吃透,坚持。

8.不管是电话拜访还是上门拜访,提出结束的人一定要是自己,而不是客户

永远把控销售的节奏和主动权,让客户对下一次拜访产生期望,在适当的时候提出结束,见好就收。

9.好的销售人员=好的农夫=不断耕种+做停不了的收割

垦荒----开发客户

播种----电话拜访

灌溉----上门拜访

施肥----跟进,提供资料,方案

保护----签单,服务

收割----收款

二、管理三板斧稳定阿里江山

而在管理方面,阿里更是成为中国企业学习的楷模,无论是人才培养机制还是绩效管理,对中国各行各业的企业管理影响很大。 就连马云自己都认为他和马化腾、李彦宏的差别是:马化腾和李彦宏在产品和技术方面有优势,而他自己最厉害的地方是懂得管理、组织和人心。因此,他创造的阿里管理三板斧,也成就了昔日18人到今日近九万人的阿里巴巴。

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教师出身的马云,非常重视人才培养和组织发展,在公司管理层的培养上,提出了对管理层不同阶段的三板斧体系:

1.针对基层管理者的三个指标:定目标、追过程、拿结果。

(1)定目标,我们要知道自己和团队的目标,每个人都是清晰的。

(2)追过程,在过程中,需要持续改进和反馈。

(3)拿结果,基层管理者在每个阶段都能够打仗,最终拿到结果,以结果方式付酬,为结果鼓掌。

2.针对中层管理者有三个指标:招聘和解雇,建团队和拿结果。

(1)招聘和解雇:在阿里巴巴,招人是管理者的事情,如果管理者找不到合适的人才就不是好的管理者。同时,管理者要会开除人。

(2)建团队:中层管理者必须要打造一支团队。马云说,不要说他们是笨蛋,因为他们本来就是笨蛋,但是三年之后还是笨蛋,那么你就是笨蛋。所以给你一群人,你就应该把他们培养好。

(3)拿结果:这个结果和针对基层管理者的拿结果不一样。既要人的结果,也要事的结果,这叫get result。

3.针对高层管理者的三个指标:揪头发,照镜子,闻味道。

(1)揪头发:一个人会向上思考,这是眼界,往往屁股决定脑袋,但是管理者不仅要基于自己的位置去思考做事,更要跳出自己的位置思考问题,比如站在老板的角度。

(2)照镜子:管理者要成为别人的镜子,告诉别人,自己有什么问题,也要让别人可以随时照到自己,能够让彼此在这样的土壤中互相持续性地成长。

(3)闻味道:管理者要比别人更敏感地发现尚未萌芽的问题,而且要能够发现很多别人还没有发现的事,它既代表管理者对未来的判断,也代表管理者个人在灵魂、哲学、精神上的思考,这是闻味道。

三板斧经过多年的演化,从最早期的讲课模式逐渐演化为现在以实战演练为核心,不仅推进业务和项目的发展,更推进团队的认知统一以及团队的融合和打造。在阿里巴巴,每个管理者每年都会接受一到两次的三板斧培训。

三、跟阿里学管理

当我们谈起销售和管理时候,都会想到阿里巴巴,这个从十几个人发展到近九万人的互联网老大。事实上,阿里的管理理念和销售铁军的打造经验已经深入影响到教培业很多人,每年去阿里学习的教培高管数不胜数。就从四月刚刚举办的联盟大会上来看,阿里的招生专场成为年会上最受欢迎的场。

而5月,更加全面、系统、深入的阿里学习机会来临。5.30—6.1,走进杭州,走近阿里巴巴,近距离感受销售铁军的战绩,学习阿里的管理精髓,完成一场教育机构领导人的管理能力升级之旅,推动机构在新政后快速蜕变,让机构从内而外解决利润下滑之痛。

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