缓解电话邀约“痛苦”的十大定律!

  • 2017-09-26
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咨询师们在给家长打电话时,通常都会遭到拒绝。因此很少有人喜欢给客户打电话,邀约不仅痛苦,而且经常失败。怎样能提高成功率、减少痛苦呢?

1.首要目的是成功邀约客户面谈,不要奢望在电话中敲定交易

方法:别着急,要知道复杂的交易很难在电话敲定,用力过猛,客户可能会挂掉电话,局面难以挽回。当面沟通要好得多,说得不投机,还可以找补。切忌在电话中和客户辩论,赢了辩论,你会输掉客户。“这个问题一言难尽,咱们当面沟通会更好……”

2.电话传递的不仅是信息,更重要的是情绪

方法:声音会出卖你。客户能听出来你有没有笑,站着还是坐着。不妨站着打,气壮。如果坐,也很好坐三分之一,不要靠椅背上。想要自然的笑容,可以摆一面镜子。镜子中的笑容对了,声音也就对了。而且,声音需要靠近客户的频道,语速、语调越和谐,两个人越容易达成共识。

3.不打无准备之仗,给客户来的理由

方法:如果事情比较复杂,容易引起误解,就需要提前换位思考,准备答案,简要写在纸上。“手中有粮,心中不慌。”

4.乐观地相信客户会感兴趣,坚强地接受客户不感兴趣

方法:如果我们的产品比别人的好,客户是不会表扬的。但是,如果我们的比别人的差,客户就会激烈批评。所以,不要灰心,总有客户会感兴趣的。话又说回来了,客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常的,谁家没有点儿不愉快的事儿呢?客户可能迁怒于我们。

5.客户经常忽悠我们

方法:不是我们忽悠客户,而是客户忽悠我们。客户可能说“这个产品很好,可是很近没钱买。”这个时候,不要当真,更不要揭穿:“没钱?我看您账上还有一百多万呢!”比较得体的说法是“您真会开玩笑”。

6.业精于勤,熟能生巧

方法:量变产生质变。必须制定计划,规定每天的工作量,坚决完成计划。这还不够,需要合理分类客户,比如按性别、年龄、职业等分。今天就打三十岁到四十岁的男性企业主,这样才能总结出方法论,以后遇到这类客户就不怵了。

7.不要给客户选择,给——也是“您是来呢还是来呢”

方法:不要问客户“您什么时候有空”,客户要是回答“我很近都没空”,这话就没法接。也不要问“您是明天有空还是后天有空”,太急,客户可能都没时间。比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”,再忙的人很近两周都有一天有空吧。如果答案是“下周”,可以接着问哪天,这样比较自然。

8.客户是健忘的,需要反复提醒

方法:打完电话,马上短信确认时间、地点,以及客户需要带的东西。如果约的是周四下午两点,周四上午可以再次确认。

9.每次见面都要留下线索

方法:见面时要深入挖掘客户需求,可以告诉客户,他需要配什么产品,下次这个产品到的时候会通知他。这样一来,下次再打电话才不显得突兀。

10.好记性不如烂笔头

方法:认真听客户说话,记下不经意透露的信息,很好成为客户微信好友,留意客户的点点滴滴。这样做的好处是,开始的寒暄会比较有人味。如果都是说“您吃了么”“今天的天气真不错啊”,感觉像是机器人在讲话。如果换成“您的新车颜色真漂亮”“您家公子篮球打得真棒”,距离马上就拉近了。

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