“0元班”火爆背后的致命点—续班率!如何保证?

  • 2017-09-25
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 2017年暑期教育培训行业市场,竞争已全面升级,无疑将成为培训机构优胜劣汰很关键的一年。作为占培训机构全年80%营收的暑招黄金期,从全国性知名品牌机构,到各区域品牌机构及地方中小机构,利用“0元班”进行引流招生成为了“必杀技”。

当通过“一元课”“0元课”把生源导进机构以后,中小机构该怎么样解决“留得住”的问题?“无生可招”是死,生源招进来“续不上”也是死。

一般来说,0元班的续班率比普通班更低,原因主要有两个:

10元的学费大大扩张了入口,会吸引一定数量的持占便宜心态而报名的家长,而这类家长对机构品牌忠诚度较低,很容易在价格正常后流失。

20 元班都设置在了入口班,而且假期过长,知识体系升级,入口班一般又都是刚需,但是,很多家长并没有长线班给孩子补课的习惯,所以,不会选择续报。 

因此,我们只有充分考虑了这两个原因,并针对性的提出解决方案,续班工作才能有的放矢。这样我们就达到了第一个目的,通过超预期的体验解决了因家长占便宜流失的问题。

提供超出预期的教学体验 

随着现在家长的消费越来越理性,如果没有好的教学体验,即使给出再低的价格也无法保证学生的续班率。决定很终成果的,还是培训机构的师资力量和教学产品。

人们的潜意识中总是存在着“便宜没好货”的概念,0元班的家长也不例外。心理暗示往往会扭曲人们对事物判断的客观性,同样一个商品,付出较高价格的消费者往往比付出较低价格的消费者对商品的评价更高。

在这种机制下,即使机构整体的教学与服务质量,在收费的情况下,达到“令人满意”的标准,在免费的情况下也很有可能让家长觉得“一般般”。所以,0元班整体的教学及服务质量设计只有超出家长及学生预期才会有作用。 

1.师资配备方面

用很合适的老师,而不是很好的老师。有的校长想法很简单,直接把机构很好的老师调去带入口班。但是机构很好的老师往往是经常带毕业班的老师,他们很强的技能往往是对于本学科知识体系的掌握和考点的熟悉程度方面,而不一定是初一或高一的新课。

带过课的校长都知道,新课和复习课或冲刺课的讲授方法是完全不同的。新课需要老师有很强的带入感和趣味性,尤其是对于刚刚完成一次大考的新初一或新高一学生。 

2.配套资源方面

用很好的配套资源及服务跟进。我们要明确,1元班的目的是为了给机构导流,是很重要的宣传手段,而不是为了跟风。所以,1元班不能应付,应该以很好的配套资源及服务跟进。 

3.增值服务

为入口过渡阶段的家长提供家庭辅导。也就是说,机构可以定期开展一些专门针对家长的公益家庭讲座。比如,关于家长应该怎么跟孩子沟通更有效之类。

机构还可以定期的由教务老师给家长发一些上初中怎么和同学相处,如何给下一阶段学习做规划等短信、微信。这些行为完全在家长的预期之外,可以快速帮助家长认同机构。 

超预期的体验,会让家长和孩子觉得我们的辅导机构跟学校甚至是别的机构是有区分度的。这样我们就达到了第一个目的,通过超预期的体验解决了因家长“占便宜”流失的问题。

提高家长报班意识 

基于提高家长的报班意识,那么,不管是0元班还是1元班,入口班的家长会是尤其重要的。家长会的内容,一般包括:

1、教师汇报过去一段时间的教学成果,并对每位孩子的情况做相应说明。

2、教师对接下来一段时间的学习重点和授课计划向家长汇报。 

第二条对入口班级的家长来说,尤其重要。一是因为入口班时间短,讲授内容少,而且是大考过后,所以,相对毕业班家长来说,入口班家长对孩子暑期的学习情况了解意愿要低一些。二是因为一般小升初和初升高的家长对跨阶段的学习有信息盲区,所以,家长们更关心新学期的重点介绍及学习规划。

因此,在入口班结班的家长会上,老师不要絮絮叨叨的对每个孩子的具体情况说个没完没了,做得好的机构已经每节课都汇报了,而是应该把主要精力放在即将到来的新学期的情况分析及学习规划上。这也是很重要的强化家长报班意识的时刻!

入口家长会怎么开 

1.明确目的

入口班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构,而是要不要报班。所以,此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好,而是让家长有报班需求。当家长有需求时,因为孩子已经前期体验过机构课程,自然,你在竞争中已经完虐其他机构了。 

2.突出未来学期知识的重要程度

中学知识的系统性很强,确实容易出现一步落下,步步落下的情况。初中还好,高中这个情况很严重,有经验的老师都应该知道,如果高一落下,高三翻盘几无可能。

比如,机构可以先调研市场,整合机构所在地,跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。 

3.适当营造紧迫感和恐惧感

如果站在机构的角度看,其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解,气氛非常重要。社群性气愤营造的好,一次会销几乎都报名,反之,可能是没啥人报名。营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋,而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。

比如,通过数据让家长了解,课外辅导是普遍性行为,如果不这么做的话,反而会成为“特殊的一个”,对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理,家长会认为“大家都做的肯定没有错”。 

家长会是服务会而不是销售会

在家长会这个环节中,老师应该起到拉动作用,即在前引路,而不是推动作用——推着、逼迫着家长怎么样。家长很反感的大概就是刚才还在热心“做公益”的老师,忽然喊道“今天报名有优惠”,还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来,苦心营造的紧迫感也荡然无存。

其实,家长会的主持老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题,去解决问题,可能会收到更好的效果。

学费打折没有用 

续班时,短续长难,而入口班续秋季班就是这个情况。但学生既然打算续长线班,就不是奔着优惠来的,小优惠对成单几乎没有任何影响。另外,入口班已经是0元赔本宣传了,第一次续班就做打折,也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了,反而会出事。

即使现阶段留住了学生,我们还是会发现,只要学生成绩不提高,很多家长就会膝跳反应般的换机构。有些家长之所以不愿意换机构或班级,很主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师,可能更跟不上。也就是说,这个换班成本对于家长来说太大了。

课程体系 

教研部门制定清晰、成型的标准化教学体系,其中就包括标准化教材,并将这套体系贯彻到每个老师的教学环节中。 

1.设立课程体系的必要性

相对于公立学校的课程体系设置,辅导机构的课程体系设置要面临更大的难度。真正良好的课程体系衔接,很起码该做到的是:春秋打基础,寒暑去拔高。 

2.宣传课程体系

入口班是学生进入机构的第一步,此时是习惯和思维方式养成的很简单也很佳的时期,因此,机构要向学生和家长大力宣传自己课程体系的优点,并传达更深层次的意思,一旦中断课程体系,不仅前面的就白学了,而且其他机构和公立学校是无法弥补跟上的。

 教学体系实际上是很能够增加家长试错成本的筹码,自然就是提高续班率的关键。但是,我们这行做的是“两头堵”的活,学生端的工作,我们也不能忽略。在短线班,尤其是入口班,学生很大需求往往不是学习,而是社交。

短线班老师和学生的交流、学生之间的交流相对长线班更少。加上没有老学员,整个班级气氛很容易比较沉闷,如果不注意调节,会是非常致命的问题。

那么,怎么解决班级氛围问题呢?

学生氛围建设 

1.建立社群

机构可以给每个班学生建立QQ群,创造课堂之外的交流空间。QQ 会成为学生间破冰的一个重要工具,也会降低老师高度,和学生更平等的交流。 

2.培养种子学生

老师的辐射力总是有限的,短期内很难凝聚所有同学,所以很优方案是培养种子学生,让种子学生在同学间多点辐射,影响更多同学,传播班级团结感。我们可以在班级建设上采取角色设定的方式,培养种子学生,如设立班长,支书,组长等。 

3.合理处理后进生

对于影响整体气氛或不能跟上进度的学生,要尽早、合理处理,而不是一味挽留。这是新老师经常犯的错误,或出于心不忍,或出于怕退课影响教学数据,但这样的行为如不及时停止,带来的很终结果往往是破坏整个班级气氛或教学计划。 

4.转变思维

转变思维,别从成人视角看孩子。不要从老师的视角、成人的视角去看待孩子的行为和观点,因为孩子看待事物的角度和做出的优先选择往往和成年人很不一样。老师像绝大多数的成年人一样处理孩子的问题是不值得提倡的。

当一个孩子在课堂上频频举手甚至直接发言,打断你的讲授思维和搅乱课堂秩序时,他往往是为了引起你的注意,此时对他说一句“我很欣赏你的积极主动,但你的问题我们稍后再讨论好吗?”会比无视和呵斥好得多。

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