培训机构转介绍招生很全实操方案

运营专栏 发布时间:2018-03-28

在所有招生方法中,成本低、投入低、转化高的方法非家长转介绍莫属,此外,在家长口口相传的转介绍中,学校的口碑和知名度也无形中得到了提升。但是,尽管很多学校一直在做转介绍,成功率却寥寥;而洛阳想象部落美术机构却做到了100%转介绍,这家机构是怎么做的?今天,我们就来看看培训机构100%转介绍的实操方案。

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一、转介绍奖励方案设置

在教育机构的转介绍方案中,如果老师、学员转介绍没有一定的提成和优惠力度,是提不起其兴趣去帮学校转介绍的。

【培训机构转介绍提成方案】

如果是转介绍招生提成方案,一般老师的的设定比例要根据学校提成比例、转介绍学员数量进行设置,据调查统计一般的提成比例都设置在200左右,按照阶梯式的提成进行提升提成比例;而学员的转介绍方案是以赠送课时、优惠课时费、积分赠送为主,不过转介绍的提成设置,具体还要从教育机构的实际情况出发去设定。

二、转介绍的很佳时机是什么时候

转介绍的3个很佳时机:

1、当客户购买你的产品的时候,已经来这里学习的时候!刚刚交过费用,趁热打铁!

2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时!

3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求!

通过一些经典话术来让顾客帮忙介绍新人:

【经典话术】

“感谢您信任我们学校,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友家的孩子,也需要来绘画,如果喜欢,有请您帮我做引荐,可以跟宝贝相约一起来部落!

三、转介绍操作中的4个注意事项

1、服务比家长预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,家长满意了才愿意给你介绍。

2、要让家长对你的课程和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客家长转介绍的好方法。

4、不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

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四、不同类型的家长的4种应对策略

(1)第一种家长:不要任何好处,就给你转介绍

这种家长很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如学校开表彰会的时候,,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。

(2)第二种家长:很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类家长差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新人,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

(3)第三种家长:既不要荣誉也不要金钱

这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

(4)第四种家长:什么要求都没有,单纯和你交朋友

他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。

五、如何加强后期维护,激活老客户?

(1)建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别。

顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

(2)保持联络

经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住学校的老师,并成为朋友,常见方法:

①赠送生日、节假日礼物。

在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。

②邀请参加公司各种活动,

如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。

③刊物赠送。

定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍很高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

(3)持续关注,跟踪服务

售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进。

(4)给家长什么样的奖励?

1、家长喜欢:

有教育意义的特色户外,比如:转介绍送亲子课堂,扎染,不织布,工艺制作!

2、孩子喜欢:

转介绍送画架,画材,毛绒玩具,绘本,礼盒等等,礼物要分层次,有内涵!

3、家长孩子非常实用:

转介绍送代金券,有的家长比较在意钱

转介绍送课程!为了课程增多会介绍很多人!

转介绍送特色实物:被子,自行车,亲子拉杆,当下很流行的!



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